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荔湾专业市场里的电商直播节

发布日期:2021-09-17 10:56:48 来源:南方日报 字号:

  新中国大厦,全国服装批发圈内人士俗称“十三行”,南临珠江长堤,北与知名商街上下九步行街相连,人来货往,车水马龙。这里延续着“十三行”的繁华市景,稳坐华南服装批发市场头把交椅。

  琳琅满目的档口,成千上万的款式,堆积如山的货物……新中国大厦代表了上世纪八九十年代由人、货、场搭建起的典型专业批发市场,也是荔湾区138个专业市场的时代缩影。

  从外表看,新中国大厦及其周边十三行商圈,依然经营着传统服装批发生意,大宗商品随着商户们急促的步伐被快速发往全国各地。然而,这栋大厦内部正在悄然改变……

  正在装修中的14-16层预计于2021年10月开业,将作为服装市场的直播创业基地,吸引着精品女装直播商家入驻。眼下,正值第二届直播电商节(中国·广州)开播季,在荔湾分会场,以新中国大厦为代表的专业批发市场们也纷纷冲浪新业态,借力电商节作为发力线上销售的又一契机。

  从线下到线上,从人、货、场到物流、信息流、资金流,在荔湾分会场,我们看到了专业市场的“跨界”探索,对于大多数商户来说,迈出转型之路的第一步并不容易。

  矛盾 从实体缩水到线上试水

  90后姑娘小怡俏皮活力,谁也看不出她已是新中国大厦10年的“老”商户,在这栋颇有时代感的大楼里,她几乎记得住每一个角落里售卖的商品。从初来乍到到游刃有余,小怡赶上了行业风口浪尖的红利时代,客户求着她,订单跟着她,不仅如此,用她自己的话说:“过去的收入一直甩同龄人几条街。”

  持续多年的好光景书写了中国商品批发业的黄金时代,直至今日,“打造中国最专业的女装快时尚中心”依然写在新中国大厦的侧墙上,彰显着这里永不褪色的发展决心。对于一路顺风顺水的小怡来说,行情变化得有点令她措手不及。

  “大约在2018年之后,市场的行情就变了。传统批发业受到了来自电商的冲击,越来越多代理商考虑到成本等问题,不愿意再来批发市场,十三行的流量也比往日少了很多。”让小怡没有想到的是,突如其来的疫情更加速了专业市场的衰落,刚开始时,她有点招架不住。

  “一些客户突然不来了,一下子失去了很多订单,那是从顶峰跌落谷底的失落,我也开始了对人生的怀疑。”在十三行回忆过往,小怡仿佛成为这一代商业大潮中的一粒沙。她开始重新审视自己的生意,从一名傲娇的一类批发商努力转型为增值服务商,而千千万万个小怡正是广州老牌专业市场的现状投影。

  全国茶叶集散地——芳村茶叶市场,承担了本次荔湾分会场的启动仪式。近两年来,在茶香四溢的老街里,嗅觉灵敏的茶二代们也开始了开拓线上市场的新征程。

  栩圣茶叶联合创始人林嘉怡是市场里的新派力量,在物流发达的当下,她体会到传统批发市场对从生产到流通环节逐渐减弱的控制力。厂家直销、线上平台等挤压了芳村茶叶市场的份额,商户们迫切需要开拓新的销售渠道,在传统业态的冲击下乘风破浪。

  “茶行业相对特殊,特别是购买好茶前,体验是一项必要的环节。为客户们沏上一杯醇香的茶,当时就能拿下他们的订单。”林嘉怡说着,便想起小时候看着爷爷、父亲招待一波波代理商,一杯香茶是老一辈茶商推销产品的唯一方式。

  “线上则不然,隔着屏幕只能看着主播喝,因此,线上卖茶要比线下多说很多解释的话。”栩圣茶叶店员、平台主播陈婷婷说出了茶叶主播的心声。对于直播,不少茶叶商户仍怀着既渴望又忐忑的心情,陈婷婷透露,当前,茶行业在电商平台上并不起眼,几乎鲜见培育成熟的头部主播。

  然而,芳村茶叶市场始终有一股潮流蠢蠢欲动,每一家商户都担心输在电商的“起跑线”上。如今,栩圣茶叶隔壁的今大福已完成电商运营团队的组建,不远处的广福心道也参与了本次电商节荔湾分会场活动。

  服装、茶叶、海鲜、药材、玉器古玩……在林立着138家专业市场的荔湾区,千年商脉犹如西堤潮水绵延不绝。分会场里,一场场直播孕育着老牌专业市场的集体转型,在新老业态的交织中,继往开来的商业精神笼罩着这片土地。

  改变 量的生意 人的生意 数的生意

  早期批发市场做“量”的生意,小怡也享受着被订单砸“晕”的幸福感。由于订货量大,当时的专业批发市场基本无增值服务可言,签下大宗订单是交易的最重要环节。

  直到实体行业缩水后,更多商户开始思考着发展的新出路。小怡也反复问自己:“是不是以前太飘了?没有站在客户的立场上想问题。”现在,她以服务商的定位要求自己,不仅要尽可能多地为客户提供样款设计图,还要求手下的销售员工每天点对点与客户线上交流,了解他们的精准需求。

  如果说从前的专业市场以“量”为王,如今,广州市场则更多依赖“爆款”,以及能引发爆款的强客户关系。“越多人拿货越容易出爆款,我们开始仰仗有实力的客户们,希望他们可以在渠道上创造爆款惊喜。”小怡介绍,这就让批发市场开始从“量”的生意,转入“人”的生意。

  爆款不仅在线下,更在流量庞大的线上市场,在客户资源有限的情况下,抖音平台成为不少商家看中的新空间。富醒传媒有限公司是新中国大厦“直播创业基地”运营方,运营总监周康告诉记者,今后,基地将以专业化团队帮助更多商户走向线上,让他们少走融合发展的弯路。

  如今,33楼的直播基地已经搭建完毕,一间间灯光明亮、货架整洁的直播间里,主播们在镜头前卖力带货。周康介绍,基地不仅要在大厦内搭建直播平台,还帮助培训主播,更重要的是通过大数据分析和产品测评,打通销售全产业链,保障产品数量充足、品质优良。“前不久,我们又前往武汉招商,希望可以为十三行商户对接更多优秀生产商。”周康说。

  今年8月,在疫情下创业失败的小怡正式转战线上,开始了主播之路,从每年上千万元业绩的金牌销售,到试水流量经济的“带货”主播,小怡虽刚刚起步,却为自己打开了一扇新大门。

  在新中国大厦、清平市场、黄沙水产市场集聚的十三行商圈,活跃着不少主播的身影,芳芳便是清平市场上一颗冉冉升起的新星。与小怡不同,芳芳直接从线上起步,旗下抖音号“芳芳一人食”已经拥有了52万粉丝。在这次电商节荔湾分会场开幕式上,芳芳在永庆坊探店视频高居抖音广东区域第4位。

  粉丝数量、观看流量、GMV(毛销售量)等是主播们每日的心事,以客户为中心的生意渐渐走向看数据说话的流量交易。“芳芳一人食”运营团队负责人吴东澔表示,每场直播都是信息和数据的盛宴,从主播话术优化、直播收益、粉丝画像,到观看渠道、团队配合情况等,后台屏幕充当着交易的“指挥棒”,促使直播提质升级。

  事实上,“带货”主播并非天生丽质,运营团队是直播的重要保障。然而,更多从线下走到线上的新主播们仍在适应着镜头中全然不同的话术,以及从体验消费到人设消费的巨大转变。

  路虽远行而必至,如今,越来越多的批发商已经认识到了这一点。


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